从获客逻辑看工程商和物业客户的决策节奏不同筛选和跟进方式也该分开设计。为什么说工程商和物业客户不好靠传统方式找以前他主要靠参加智能家居展会加好友、或者老客户转介绍但展会一年也就那么几场转介绍效率看人情增长很慢。工程商和物业这类客户的采购决策周期本身就长前期联系不上对的人后面根本没机会报价单靠被动等人上门根本撑不起生意规模。哪些类型的企业最可能有智能家居或安防设备采购需求他先理清楚了几类目标企业再去筛名单效率比见人就推销高不少具体怎么用企业获客软件筛出这批企业他用企业获客软件按智能化工程安防工程物业管理这类行业分类叠加地区筛选先锁定本地和周边城市的企业导出名单后挨个打电话问近期有没有项目需要配套设备。一开始他也在网上找过免费渠道拼凑的企业名单号码陈旧、空号率高打十个电话能通两三个都算运气好。换到锐眼视界企业名录之后他随机测了1000条工程类企业的名单能正常接通、确认是在营企业的有920多条比以前自己攒的名单靠谱多了电话量能真正用在有效沟通上。工程商和物业客户的跟进节奏有什么不同工程商客户跟着项目周期走一旦项目启动从报价到签约的节奏会很快前期要保持联系项目一启动就得立刻跟进错过窗口基本就没机会了。物业客户更多是设备到了使用年限才会有替换需求跟进周期更长但一旦谈下来往往是长期维护合作复购稳定性更高。他现在的做法是用企业获客软件筛出的名单分成两类维护工程商类保持高频跟进物业类按季度回访不混在一起用同一个节奏对待。他还会特别留意企业名单里的成立年限和注册资本规模偏小、刚成立不久的工程承包商项目承接能力有限优先级会排得靠后一些把精力留给规模相对稳定的企业。三个月下来效果和踩过的坑分别是什么效果上三个月新增了七八个稳定工程商客户其中两个已经进入批量供货阶段。踩过的坑是刚开始没有分类维护把工程商和物业客户用同一个跟进节奏对待结果物业客户被打扰得有点频繁工程商那边又跟进不够及时后来调整成分类管理之后签约效率明显提升。现在他还是主要靠锐眼视界企业名录按行业分批筛选名单再结合项目类型针对性跟进比最初见企业就打效率高不少。说到底找工程商和物业客户不是见人就推销是先弄清楚这两类客户的决策节奏完全不同再用合适的工具把目标企业筛出来分类维护才能把转化率做上去。这套思路换到别的工程配套类生意上逻辑也差不多。常见问题问刚入行没有工程商资源新人能不能直接用这套方法答可以核心是先分清楚工程商和物业这两类客户的决策节奏不同再用企业获客软件批量筛出目标企业名单只是前期电话量会比老业务员大一些方向对了比盲目参加展会积累资源更快。问物业客户回访频率太低会不会错过采购窗口答按季度回访是基础频率如果了解到某个物业最近有改造计划或者设备临近使用年限可以适当提高联系频率核心是跟进节奏要跟着客户的实际需求变化调整不是死守一个固定周期。问工程商和物业客户哪个更适合新人业务员优先开发答工程商项目周期短、反馈快适合新人积累成交经验物业客户周期长但复购稳定更适合有一定客户储备之后再重点维护两类客户可以同时筛选名单但跟进优先级建议分开安排。